Dietro la sigla S&OP sta uno dei processi più importanti e talvolta meno strutturati delle imprese manifatturiere: il Sales and Operation Planning, cioè la programmazione delle vendite e delle operations a livello manageriale.
Cosa si intende per S&OP?
L’S&OP è un processo che permette di allineare la strategia dell’azienda e le sue attività quotidiane, agevolando la collaborazione tra il dipartimento vendite e le operations, per arrivare a definire un piano di produzione condiviso.
Tale attività, generalmente, si completa con la determinazione del costo del venduto e, di conseguenza, della profittabilità previsionale per cliente e prodotto. Questa tipologia di simulazione è un processo distribuito che richiede l’interazione di differenti aree aziendali quali l’area commerciale, il trade marketing, la supply chain, la produzione ed il controllo di gestione.
L’obiettivo di un modello di S&OP è quello di bilanciare la domanda proveniente dal mercato con la capacità di approvvigionamento dell’azienda.
I processi di S&OP sono, per loro natura, strettamente legati al business e alle politiche aziendali, perciò ogni azienda segue un diverso modello e diverse metodologie per affrontare questa tematica, una di queste è il sales planning.
Sales Planning
Il modello di Sales Planning è un processo centralizzato, in cui la direzione commerciale è chiamata a fare una pianificazione a quantità e valore, per canale e per un dettaglio aggregato delle dimensioni cliente/prodotto. L’attività di pianificazione avviene in momenti istituzionali come il budget o il forecast ed il dettaglio temporale di simulazione può essere annuale o mensile.
A meno che non si tratti di realtà con una forte uniformità di vendita tra prodotti e famiglie di prodotto e/o clienti e aggregati clienti, questo modello coincide con una visione un po’ semplificata. In alcuni casi, il dato aggregato viene allocato sulle dimensioni cliente e prodotto per poi procedere alla determinazione del costo del venduto ed all’analisi della profittabilità.
Infatti, l’obiettivo di un processo di Sales Planning è principalmente quello di contribuire alla valorizzazione del conto economico in ottica di controllo di gestione.