Nell’attuale contesto economico globale, le aziende focalizzate sulla catena di approvvigionamento devono implementare efficaci processi di Sales & Operations Planning e Sales & Operations Executions (S&OP, S&OE) per mantenere un vantaggio competitivo.
Questo è l’ambito in cui giocano un ruolo determinante la pianificazione della domanda e dell’offerta. Sebbene le due funzioni sembrino sovrapporsi, è importante capire in che modo ciascuna contribuisce al successo delle operazioni di un’azienda.
Qual è la differenza tra pianificazione della domanda e pianificazione dell’offerta?
In poche parole, la pianificazione della domanda è la previsione della domanda dei clienti mentre la pianificazione dell’offerta è la gestione delle scorte d’inventario per soddisfare gli obiettivi della previsione. Diamo uno sguardo più approfondito alle diverse componenti della pianificazione della domanda rispetto alla pianificazione dell’offerta e come possono essere integrate.
Richiesta di pianificazione
I demand planner combinano set di dati provenienti dallo storico delle vendite, da influenze del mercato (esempio: pubblicità, social media ecc), azioni di rivenditori/distributori (esempio: promozioni) e altre condizioni apparentemente poco significative come il tempo o l’apertura delle scuole, tutte condizioni utili per prevedere la domanda dei clienti.
Esistono due tipi di previsione della domanda. La previsione della domanda non vincolata, che si concentra sul potenziale della domanda grezza senza tener conto di possibili vincoli come capacità e flusso di cassa. E dall’altra parte, la previsione vincolata che tiene conto dei limiti delle operazioni che fanno parte del business.
Il punto è impiegare entrambi i tipi per consentire all’azienda di facilitare gli ordini dei clienti e offrire ai propri clienti il miglior rapporto qualità-prezzo mantenendo il costo di fornitura al minimo. Una migliore previsione della domanda riduce la quantità di scorte detenute per soddisfare gli obiettivi di servizio, riducendo così i costi.
Le soluzioni di pianificazione della domanda sono essenziali per una previsione efficace in quanto consentono di elaborare i dati aggregati dai diversi dipartimenti e rivelare modelli e tendenze di acquisto.
Pianificazione della fornitura
La pianificazione dell’offerta cerca di soddisfare il piano della domanda soddisfacendo gli obiettivi finanziari e di servizio dell’azienda. I fattori che vengono presi in considerazione sono tutti quelli che riguardano gli aspetti relativi alla gestione di scorte e alla logistica.
Questi componenti includono ordini dei clienti aperti e pianificati, quantità disponibili, tempi di consegna, quantità minime d’ordine, scorte di sicurezza, livellamento della produzione e chasing della domanda.
Il software di pianificazione della fornitura può automatizzare l’immissione del piano della domanda e di tutti i dati dei componenti, generando successivamente un programma di produzione principale. Una volta che il piano di fornitura è in atto, viene effettuata una revisione della capacità e del suo impatto sulle risorse e vengono apportate le revisioni di conseguenza.
Sia la pianificazione della domanda che quella dell’offerta sono ugualmente cruciali e lavorano in simbiosi per garantire un’erogazione efficiente del servizio. L’uso di big data set per le soluzioni di pianificazione dell’offerta e della domanda può produrre previsioni e piani più accurati che aumenteranno il ritorno sull’investimento.
Il Demand Plan indica il volume di domanda realistico che l’azienda si prefissa di realizzare nel suo orizzonte previsionale, tenendo conto del piano di approvvigionamento e del budget di vendita, per poter correttamente stabilire le risorse necessarie alla produzione e l’insieme di azioni commerciali da intraprendere per la vendita.
Il piano di domanda è un output del processo di Sales & Operations Planning al quale contribuiscono sia i reparti che si occupano della domanda (marketing e vendite), sia quelli impegnati nella sua realizzazione (produzione, logistica e acquisti). Il piano si ottiene infatti dall’analisi incrociata della domanda, stabilita dalle opportunità di vendita sul mercato, e dell’approvvigionamento, in particolare le possibili limitazioni della produzione e distribuzione che dipendono dalle strutture logistico-produttive. Da esso dipendono poi i piani di produzione, distribuzione e approvvigionamento, stabiliti nel breve-medio termine.
Per le aziende manifatturiere il processo di analisi e comprensione della domanda (Demand Planning) rappresenta una delle azioni più importanti per l’ottimizzazione della gestione dei materiali e il soddisfacimento degli ordini di vendita, assieme al processo di gestione della domanda (Demand Management).
Il processo di Demand Planning si compone di alcuni macro-processi caratteristici, tra i quali:
- l’analisi della domanda storica, delle caratteristiche dei prodotti e dei clienti;
- la definizione delle previsioni di vendita nel tempo (Sales Forecasting);
- la definizione del piano della domanda, del budget delle vendite e dei piani di fornitura (Demand & Supply Planning ).
L’obiettivo dei processi di Demand Planning è quello di gestire la domanda commerciale in maniera efficace, nel corso delle diverse fasi del suo ciclo di vita.
Riuscire a fare previsioni della domanda affidabili permette infatti una gestione delle scorte più accurata e ottimizzata, nonché un miglioramento del livello di servizio al cliente e una riduzione complessiva dei costi di esercizio. Tuttavia, sono ancora poche le aziende dotate di personale specifico, appartenente ai diversi reparti aziendali e dedito al processo previsionale, che sia in grado di elaborare un piano previsionale della domanda unico e condiviso a livello aziendale.
Nel corso degli ultimi tempi, una nuova figura professionale ha preso piede all’interno di numero sempre maggiore di aziende, per operare all’interno della propria Supply Chain. Si tratta del Demand Planner, un professionista che può ricoprire diverse funzioni in base al contesto in cui viene assunto.
Di solito questo ruolo viene ricoperto da un ingegnere gestionale con il compito di fare analisi e previsioni di vendite. È di sua competenza anche la gestione dei prodotti e dei servizi che vengono offerti alla clientela.
Cosa fa il demand planner?
Uno degli aspetti che il Demand Planner deve tenere maggiormente in considerazione durante le sue attività è rappresentato dalla shelf life di un prodotto. Con questo termine si identifica il lasso di tempo in cui il singolo articolo rimane sullo scaffale del negozio prima di essere venduto.
Partendo da questo presupposto, è inevitabile pensare a quanto possa essere importante che il ruolo di questa figura. Ma, soprattutto, al fatto che debba essere quanto più possibile specializzato nel settore in cui opera. Tra le sue mansioni, infatti, ritroviamo la gestione della qualità del prodotto, che deve mantenersi immutata per tutto il tempo di giacenza in magazzino, e il monitoraggio degli stock.
Il Demand Planner, inoltre, può trarre grande vantaggio dall’utilizzo della tecnologia. La sua necessità di dover tenere sotto stretto controllo le analisi di mercato, le vendite e la pianificazione degli acquisti, infatti, richiedono competenze anche in ambito informatico e tecnologico.
Inoltre, nel corso degli ultimi tempi, sono sempre più le imprese che decidono di affidarsi a sistemi basati sull’Intelligenza Artificiale. Grazie ai progressi in questo settore, infatti, è possibile ottenere un aiuto determinante durante le fasi di approvvigionamento delle scorte, il monitoraggio di ogni singolo reparto e la pianificazione delle attività in modo flessibile ed efficiente.
La modalità di apprendimento automatico fornita dall’Intelligenza Artificiale, inoltre, consente di riconoscere, anticipare e prevedere delle possibili variazioni della domanda di mercato. In questo modo, tutte le fasi del processo di pianificazione delle scorte e di gestione dei prezzi risultano più rapide, precise e intuitive.
Le ultime analisi di mercato hanno visto come la clientela finale sia sempre più orientata all’acquisto di prodotti personalizzati sulla base delle proprie esigenze. Di conseguenza, si è potuto notare una partizione della domanda in molteplici sezioni, ognuna con una richiesta specifica. Questo trend presuppone una modifica radicale rispetto alle tendenze degli ultimi decenni.
Il Demand Planner assume un ruolo strategico in tal senso. È di sua competenza, infatti, l’analisi in tempo reale delle ultime tendenze di mercato. Ma anche riuscire a individuare dei prodotti specifici per ogni tipologia di richiesta. E per ottenere dei buoni risultati in tal senso, non deve solo soffermarsi allo studio dei dati acquisiti, ma anche al confronto trasversale con il consumatore finale.