Transformation numérique des entreprises : la méthode agile
La prévision des ventes est un processus utile qui permet d’estimer les ventes à venir et donc, de prédire le montant du chiffre d’affaires d’une entreprise. Ainsi,
elle permet à une entreprise de planifier la production, les achats de matières premières, les investissements publicitaires et autres décisions importantes qui peuvent affecter les résultats financiers. Au sein d’une entreprise, la capacité à prévoir les ventes est essentielle pour pérenniser la vision stratégique et gérer efficacement les opérations quotidiennes.
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Quels sont les avantages à estimer les ventes futures d’un produit ?
En prévoyant vos ventes, vous pourrez déterminer les catégories de produits sur lesquelles vous devez vous concentrer et ainsi, optimiser le travail de vos commerciaux. Ainsi, estimer les ventes futures d’un produit permet :
- – de planifier la production en fonction de la demande prévisionnelle ;
- – de prendre des décisions et de fixer des objectifs commerciaux basés sur des données réelles ;
- – de planifier les budgets et d’allouer les ressources financières de manièreappropriée ;
- – des prévisions précises qui sont essentielles pour l’organisation commerciale ;
- – d’identifier les nouvelles opportunités lorsqu’il s’agit d’un nouveau produit ;
- – d’estimer les revenus sur un produit existant.
La prévision des ventes, un rôle clé au sein des entreprises
Pour que la prévision des ventes soit efficace, elle doit être réalisée de manière précise pour éviter de passer à côté d’informations essentielles.
1. Gérez vos flux de trésorerie : la gestion de la trésorerie est un élément central de la réussite d’une entreprise pour comprendre comment les factures ventes affectent la trésorerie.
2. Planifier des besoins futurs en ressources : une prévision des ventes peut vous aider à prévoir le nombre de personnes nécessaire pour produire la quantité de produits adéquats et ainsi, répondre à la demande du marché.
3. Planifier les activités d’achat, de production et de marketing : une prévision des ventes offre la possibilité de planifier les pics, les creux de la demande, ainsi que les stratégies financières et marketing qui seront nécessaires pour y faire face.
Les méthode de calcul de la prévision des ventes
Il existe trois grandes méthodes pour évaluer la prévision des ventes : la méthode qualitative, la méthode quantitative par analyse multivariable et la méthode chronologique basée sur des informations historiques. Quelles sont leurs particularités ?
La méthode qualitative :
La méthode qualitative est une méthode qui utilise l’expertise et l’opinion des personnes impliquées dans le processus de ventes, telles que les directeurs de ventes, les représentants commerciaux, les clients, les fournisseurs et les experts du marché, pour établir des prévisions de ventes. Cette méthode de prévision des ventes transforme des informations purement qualitatives en données quantitatives grâce à son système de notation. Elle est principalement utilisée pour déchiffrer des données rares et lorsqu’un produit est introduit pour la première fois sur un marché. L’objectif est de rassembler, de manière systématique, toutes les informations, opinions et évaluations pour estimer le volume de ventes ou le chiffre d’affaires.
La méthode chronologique :
La méthode chronologique utilise les données historiques de ventes pour prédire les ventes futures. Elle se base sur l’hypothèse que les tendances passées de ventes perdureront dans le futur sauf si un changement important apparaît dans les facteurs qui influencent les ventes. La méthode chronologique est une technique statistique utilisée lorsque des données sont disponibles sur plusieurs années pour un produit ou une gamme de produits. En comparant les données actuelles de vente, avec celles du trimestre de l’année précédente, les entreprises obtiennent des données précieuses relatives au calcul prévisionnel et estiment les performances futures d’un produit ou d’une stratégie marketing.
La méthode par analyse multivariable
La méthode par analyse multivariable associe plusieurs techniques de prévision et s’appuie sur des analyses prédictives pour estimer les ventes d’une période donnée. Pour utiliser cette méthode, les analystes identifient plusieurs variables qui peuvent influencer les ventes (prix, publicité, pouvoir d’achat des consommateurs, concurrence), avant de collecter les données de ces variables pour une période donnée et examiner leur corrélation avec les ventes. Il s’agit d’une méthode très appréciée et très utilisée en entreprise pour déterminer les variables qui ont un impact sur les ventes. Grâce à l’enregistrement de toutes les transactions effectuées et des données récoltées, la méthode par analyse multivariable permet d’aboutir à une estimation précise de vos ventes ou de votre chiffre d’affaires sur une période donnée.