Vertriebs- und Absatzplanung

Wertschöpfung über den gesamten Planungshorizont

Hinter dem Akronym S&OP verbirgt sich einer der wichtigsten und manchmal am wenigsten strukturierten Prozesse in Fertigungsunternehmen: Sales Operation Planning, d.h. die Planung von Vertrieb und Betrieb auf Managementebene.

Was ist S&OP?

Die Verkaufs- und Produktionsplanung (S&OP) ist ein Verfahren zur Planung der Lieferkette, das Unternehmensleitern hilft, Entscheidungen zu einer Vielzahl von Themen zu treffen.

 

Die Absatz- und Betriebsplanung ist ein Verfahren, mit dem das Angebot eines Herstellers besser auf die Nachfrage abgestimmt werden kann, indem die Vertriebsabteilung mit dem Betrieb zusammenarbeitet, um einen einheitlichen Produktionsplan zu erstellen.

 

Das Ziel eines S&OP-Modells ist es, die Marktnachfrage mit der Lieferkapazität des Unternehmens in Einklang zu bringen.

 

S&OP-Prozesse sind naturgemäß eng mit der Geschäfts- und Unternehmenspolitik verknüpft, so dass jedes Unternehmen ein anderes Modell und eine andere Methodik zur Bewältigung dieses Problems anwendet, darunter auch die Vertriebsplanung.

 

Ist S&OP ein strategischer Planungsprozess?

Die Vertriebs- und Betriebsplanung (S&OP) ist ein integrierter Geschäftsmanagementprozess, durch den die Geschäftsleitung/ das Führungsteam kontinuierlich eine Fokussierung, Ausrichtung und Synchronisierung zwischen allen Unternehmensfunktionen erreicht.

Der S&OP-Prozess umfasst eine aktualisierte Prognose, die zu:

  • Absatzplan
  • Produktionsplan
  • Bestandsplan
  • Plan für die Kundenvorlaufzeit (Backlog)
  • Plan für die Entwicklung neuer Produkte
  • Plan für strategische Initiativen
  • resultierender Finanzplan

Die Planungshäufigkeit und der Planungshorizont hängen von den Besonderheiten des Kontextes ab. Kurze Produktlebenszyklen und hohe Nachfrageschwankungen erfordern eine straffere S&OP als bei Produkten mit konstantem Verbrauch. Wenn der S&OP-Prozess gut durchgeführt wird, ermöglicht er auch ein effektives Lieferkettenmanagement.

Wie sieht der Prozessablauf der Vertriebsplanung aus?

S&OP besteht aus mehreren Schritten, die normalerweise in monatlichen Sitzungen durchgeführt werden. Die Namen und Nummern der Schritte im Planungsprozess der einzelnen Unternehmen variieren, aber alle haben die folgenden Schritte in dieser Reihenfolge gemeinsam:

  • Bedarfsplanung. Prozesse zur Analyse, Vorhersage und Beeinflussung der Nachfrage, einschließlich Bedarfsermittlung.
  • Beschaffungsplanung. Prozess der Bedarfsermittlung und -konsolidierung sowie der Festlegung des Zeitrahmens für die Beschaffung mit dem Ziel der bedarfsgerechten Beschaffung.
  • Produktionsplanung. Bewertung der Produktions- und Vertriebskapazitäten und -beschränkungen. Dies umfasst eine breite Palette von Aktivitäten, einschließlich Prognosen, Verwaltung der Lieferkette, Bestandsverfolgung und Terminierung von Aufträgen.
  • Vertriebsplanung. Prozess der Bestimmung der richtigen Menge an hergestellten Waren, die an jedes Vertriebszentrum oder Lager versandt werden müssen, um die Kundennachfrage zu befriedigen.
  • Finanzplanung. Prozess der umfassenden Betrachtung Ihrer finanziellen Situation und der Erstellung eines spezifischen Finanzplans zur Erreichung Ihrer Ziele.

S&OP steht in engem Zusammenhang mit der integrierten Unternehmensplanung, einem umfassenderen und langfristigen Planungsprozess, der die Pläne aller Abteilungen zusammenfasst und sie mit der finanziellen Leistung und Strategie des Unternehmens verknüpft, und ist häufig auch ein Bestandteil davon.

S&OP-Software

Obwohl S&OP in erster Linie ein Prozess und keine Technologie ist, spielen verschiedene Arten von Software oft eine wichtige Rolle bei der Automatisierung des Prozesses und der Erleichterung der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Finanzen und Betrieb, der Erleichterung des Zugangs zu relevanten Daten und der Bereitstellung von Analysen und Simulationen von Was-wäre-wenn-Szenarien.

 

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